こんにちは、小松崎です。
皆さんは“良い質問”ができる人を見た時、どのような印象を抱くことが多いでしょうか。頭の回転が速いんだな、と賢さがある人の印象を抱く方が多いかと思います。ですが実際は少し違います。
“良い質問”をできる人は知識量や技術よりも、知りたいという気持ちを強く持っています。
新社会人や若手のビジネスパーソンの方々も、「上司や先輩に何をどう聞けばいいか分からない」、「会議や面談でうまく質問ができない」とお悩みになった経験があるのではないしょうか。
前回の記事でも少し触れましたが、仕事の中では、相手の考えを理解したり、認識のズレを防いだりするために、“問いかける力”が求められる場面が多くあります。その“問いかける力”を活かして“良い質問”ができるようになれば、相手の本音や必要な情報をしっかり引き出せて、より信頼されるビジネスパーソンになっていけます。
今回はそのような、“良い質問”の仕方についての具体的な方法を、編集者としての視点と経験から、新社会人や若手のビジネスパーソンの皆さんにお伝えできればと思います。
“質問力”とは？良い質問は知識より“当事者意識”から生まれる。
皆さんは“良い質問”をしたいと思っても、できなかった経験がありますか？できないのは自分の知識不足だ…。あるいは、鋭い視点を持ててないからだ…。など、自分の能力不足を責めてしまってはいませんか？もちろん知識があるに越したことはないですし、鋭い視点があれば意外な角度から質問をすることができます。しかし“良い質問”はそのような能力が無くても、あるものを持っているだけで途端にできるようになります。
“良い質問”をできる人とできない人の違い、ずばり自分の中に問題意識を持てているか否か、です。
例えば取材の場面で考えてみると、自分はこういう風になっていきたいが、どうしたら良いと思いますか？といったような感じです。問題意識がこの質問の中にはありますよね。もっと分かりやすいもので例えると、人間関係が挙げられます。「この人との関係が上手くいかなくて、どうして衝突が起こるんだろう、仲良くい続けるためには何が必要なんだろう」といったように、問題意識、高い当事者意識を持つ方は“良い質問”をするために上手く考えることができます。
「何故始めたんですか？」や「未来ではどんなふうになっていたいですか？」 といったテンプレートのような質問は、相手も、ああそういう感じねと感じ取り、興醒めさせてしまいかねません。
なので、自分が心の底から本気で知りたいことを聞く、ということを意識していただくと良いです。すると自分にしか感じ得なかった生の部分を相手にも共有でき、本気にさせることができます。
自分が本当に困っていたり、悩んでいたり、知りたいことであったり…。これらはどれも、聞いた後に自分が得をするような事柄です。こういったことを素直に、恐れずに聞いてみると、相手からも“良い答え”が返ってくると思います。ビジネスの場面においては、この会議で何を明らかにしたいんだろう、この相談のあと、自分はどうなっていたいんだろう、といったような感じで考えてみると良いですね。
さらに、自分事にして捉える際に、ワクワクするかしないかというのも鍵になってきます。
何十億の人がいるこの世界に住んでいれば、自分が持っている問題意識のようなものも、開けっ広げにしてみると誰か一人には刺さる可能性があります。
ビジネスの現場になってくると、クライアントがいて「こういう風にしてほしい」という要望や「これはしちゃいけない」っていう制約が出てきますし、その枠組の中で仕事をしなくてはなりません。ですが、ただ言われた通りにやっていると熱量も込められず、面白くなりません。自分が面白いと思えるような、自分のためのプロジェクトに落とし込むというのも、ある種の技術力や才能な気がしますが、それもまた“聞く”ためのエネルギー源になると思います。
今の自分にとって必要だと思えて、ワクワクできて、価値があると感じるものは、自分の熱量が相手にも伝播します。すると、聞き手も聞いてみようと思うことがあります。自分の心の動くままにやったことを中心に据えてみる。これから仕事に勤しんでいくのに、とりあえず正解みたいな質問を聞いているだけで良いのか、向上心を強くお持ちの方は、このような問いかけをまず、自分にしてあげるのも大事かもしれません。
ただ、それが意外にも難しいと感じる方もいらっしゃるかもしれませんね。かくいう私も難しく感じていす。そのような時は、相手との話の前に自分の心に向き合ってみてください。または、前回の記事でも書かせていただきましたが、ある程度相手のことを調べて好きになれそうな要素を見つけ出してみると、だんだん見えてきますよ。
質問する前に整理したい「目的」と「ゴール」
前回の記事の内容をご覧になった方は、良い質問は相手との会話を繰り返して生まれるのかな？と考えてくださったかもしれません。
結論から最初にお伝えしますと、たくさん質問を考えるのではなく、本当は何を知りたいのかというコアを探してみてください。そうすることで、どのような場面でも、羅針盤あるいは北極星のように、コアが会話の軸になってくれます。違う会話に飛んでしまったとしても、また元の話題に戻れてしまいます。
具体的に、取材の場面で考えてみます。例えば、皆さんが編集者として「将来のこと」というテーマで取材することになったとします。取材前は「わたしは将来〇〇な風になっていたい。一流の編集者になりたい」と、自分と向き合う時間を設けてみましょう。ここは皆さんの志すことなど、何でも当てはまります。向き合ってみて、その上で相手に一番聞きたいことをたった三つでも良いので明確にしてみてください。「私はこういう風にやっていきたいのですが、つまりは〇〇ということですか？」というように。
取材中はそのコアを忘れないように持ち続け、頭で考えすぎずに相手の話を心で受け止めています。
これは取材だけでなく、仕事で営業をやっていらっしゃる方であれば、取引先の方とのやり取りで活かせますし、面談など、様々なビジネスの場面で活かせます。
では、そのコアを見つけ出すにはどのような事を考えれば良いでしょう？
まずは話のテーマを設定してみてください。大まかなキャンパスを決めて、そこに何を描くかという感じです。もっと具体的に言うと、話を聞く上で自分の中に目的とゴールを設定しておくと良いです。
例えば、皆さんが編集会社のインターン生であるとします。あるテーマの記事を作るとして、取材相手を決めますよね。その取材目的を、自分が編集者になるために聞く力を養っていく、とします。そしてそのゴールは、ヒアリングや記事を通して、読者も具体的にアクションできるようになること、としましょう。
ここでは目的とゴールが明確になっていますよね。そうすることで、取材時には相手に「読者の人がアクションできるようにするために、どういうことから始めれば良いんですか？」といった調子で質問ができるようになります。ただざっくばらんに短く、例えば質問力、お金、キャリアとテーマ設定をしてしまうと、全体的にふんわりしてしまいます。しかし、目的とゴールを設定すると、一気に具体的な質問ができるようになります。
編集者やライターがプロジェクトを起こす時や取材でも、目的とその先で得たいゴールを必ず設定します。そうすることで、そのプロジェクトや取材のタイトルが決まります。この三つはほとんどセットにされていますね。企画の目的とゴールを一言で分かりやすく表したものがタイトルになることもあります。
しかし、ここには少しリスクが孕んでいます。タイトルだけクライアントに共有してしまうと、ゴールの認識がズレて、企画が崩れてしまう危険性です。実際に私の会社で起こったことがあります。
ある会社の方にインタビューを行ったのですが、クライアント様から「伝えてほしいものが違う」と、担当者が指摘を受けたことがありました。どの魅力を伝えて、ターゲットにどうなってほしいか、という目的とゴールの認識がクライアント様とズレていたんですね。そのようなすれ違いがあったので、私は「目的とゴールをちゃんとすり合わせてみよう」という話をして、改めて設定し直しました。
質問することをいきなり考えだしたり、タイトルから最初に決め始めたりすると、ごちゃついてしまいます。質問というのが表側に見えるアウトプットだとしたら、まず目的があってゴールがある。ビジネスの場面でも、そういう前段階を考えなければいけません。
ライターや編集者は、企画の目的、ゴール、企業の制約条件が揃った上で質問と記事の構成を考えています。ですがこれもまた、皆さんにとってもビジネス面で、かなり有効な思考方法であると思います。まずは“目的”と“ゴール”を設定する、ということから初めてみてはいかがでしょうか。
“聞く側”の気持ちになってみる、知ってみる、共有してみる。
少し、当事者意識を持ってみるというお話に遡ってみましょう。
皆さんも、会議やミーティング、プロジェクトの発表会の進行役を任せられることがあるかと思います。
その際に、企画やプロジェクト、自分のためのこともですが、さらに、その場にいる参加者や同席者が聞きたいことや知りたいことを考えて、代弁してあげるような質問もしてみてください。
自分が聞きたいことだけ聞いてしまうと、それはそれで最高に熱い会にはなるかもしれません。しかし、その場にいる人が置いてけぼりになるかもしれません。日常でも、皆さんご経験があるようなことではないでしょうか。実際に自分が置いて行かれた側になったことがある、という人もいらっしゃるかもしれません。それは何だか寂しかったり、理解に苦しんだり、あまり良い気持ちにはなりません。なので、聴衆側のニーズも考えられるようになれると、その人たちを救うことにもなります。
難しいことかもしれません。ただ、もしその場に参加者がいれば、「今日、どんなことを質問する予定ですか？」や「今日はどのような事を目的に参加しているんですか？」といった調子で聞いてみて、事前に情報を得ておくと少し簡単に考えられると思います。
相手が居ない場合や、取引先の相手とのやり取りだと、そのような方々の立場を常に考えて、聞くことに徹する必要があります。どんな職業や立場の方であっても、ビジネスの世界に乗り込んでいくならこのような視点も大切です。
“良い質問”の“良い”とは、どういうことだろうか？
ここまで“良い質問”の仕方について色々とまとめてきました。ここで今一度、“良い質問”そのものについて立ち返ってみましょう。例えば、自分が質問をして「あ、いいこと聞けたな」と納得できるようなものも、きっと良い質問でしょう。
私は、良い質問には人の心を動かせる力がある、と考えています。また、問いかける力は、元々の感性で受け止めたものを飾らず出していくものとも思っています。
問いかけることにも、技術もテクニックも両方必要になってきます。技術もテクニックも兼ね備えた上で、自分の本当に聞きたいことも聞ければ、１００点１２０点のものにできる。技術を伸ばしてテクニックを会得するためには、人との対話を重ねたり、本を読んだり、経験とインプットの繰り返しが求められます。ただ、本当に聞きたいことを聞けるようになるために、できれば自分が質問している時のことを思い返したり、録音していれば聴き返したりしてみてください。そうすると、自分が思った以上に長い質問をしていて、相手が答えにくそうにしている、など色々気づくことがあると思います。
なので、これまでのことも踏まえると、まず初めに思い返したり、聞き返したりする。そしてから目的やゴールを整理して設定する。その整理を経た上で、３つほど自分が聞きたい質問を準備する。この作業を繰り返してみてください。そうしている中で、聞き方の細やかな技術も学んでいけます。ビジネスパーソンの方であれば、先輩や尊敬している人、参考にしたい人の話の仕方から学ばせてもらう、といったことができます。
また、時にはネガティブな側面にあえて突っ込んでみてください。悪いところに良い解決方法の糸口が宿っているかもしれないからです。失敗談や外に出せない話だからこそ参考になったり、価値があったりします。
ちょっとだけ勇気を出し、伝え方を工夫して聞いてみましょう。例えば、「この数年で非常に成長をされていますが、色々犠牲にしていたり、トラブルはありませんでしたか？差し支えない範囲で教えていただきたいです」といったような感じです。“差し支えなければ”という枕詞はかなり万能ですので是非お試しください。普通の話では絶対に聞けないネガティブな話も、聞き方ではビジネスの場面でも引き出すことができます。ネガティブな部分も、時にはビジネスの面では必要になってきます。
最後に
ここまで、“良い質問”の仕方についてお話してきました。
質問力というと、頭の回転の速さや言葉の選びの上手さを想像するかもしれません。が、本当に大切なのは、「相手を理解したい」、「もっと知りたい」という気持ちを持つことです。
目的を整理すること、相手の立場を想像すること、そして勇気を出して聞いてみること。その積み重ねが、仕事での信頼関係や新しいチャンスにつながっていくはずです。
まずは目の前の相手に興味を持ち、本当に知りたいことを一つ質問してみてください。
その一つの質問が、相手との関係や仕事を前進させるきっかけになるはずです。
